Comment générer des leads de qualité par le référencement naturel ?
- C’est quoi un lead marketing ?
- Comment se fait la génération de leads par le référencement naturel ?
- Qu’en est-il des autres moyens pour générer des leads ?
- Avoir un site internet capable de générer des leads, c’est la base
Tout administrateur de site marchand en ligne est soucieux de le rentabiliser. De cette rentabilité dépend en effet la pérennité de son activité ainsi que la croissance de son chiffre d’affaires. Cependant, pour arriver à ce but ardu à atteindre, l’expérience utilisateur doit être au cœur de la stratégie marketing. Les internautes doivent trouver sur le site marchand, en plus des offres commerciales aussi des livres blancs, des tutoriels, des webinairs, des articles du blog, etc. Ils doivent pouvoir s’inscrire sur des newsletters ou des formulaires divers pour générer des leads. L’obtention de leads de qualité est ainsi un travail de longue haleine qui met en œuvre plusieurs méthodes dont le référencement naturel entre autres. Explications.
C’est quoi un lead marketing ?
Commençons par le B.a.-Ba du marketing car, il se peut que certains entrepreneurs ne comprennent pas la signification exacte de cette expression. Un lead est un prospect commercial de premier niveau qui peut être potentiellement transformé en client. On peut obtenir des leads par des origines diverses : formulaire contact de votre site marchand, réponse à des campagnes de e-mailing ou demande d’information ou de devis sur un formulaire par exemple.
Comment cela fonctionne ?
Généralement le prospect (le lead) a manifesté au départ un intérêt pour un produit ou un service. Supposons qu’un entrepreneur monte un nouveau e-shop de vente d’articles de beauté sachant que la plupart des secteurs de vente en ligne sont saturés. Les sites marchands sont innombrables et les statistiques montrent qu’une quarantaine de nouveaux sites e-commerce sont crées chaque jour. Donc, le nouveau site vendeur de produits de beauté doit attirer un nombre maximal de visiteurs par divers moyens. Ensuite, certains visiteurs du site vont s’intéresser aux offres proposées, certains vont même demander via le tchat en ligne s’il y a un tel ou tel produit. L’animateur peut lui répondre que pour le moment le produit n’est pas encore disponible.
Néanmoins, il le recontactera sitôt qu’il sera présent sur la plateforme si le visiteur veut bien laisser son adresse e-mail. Ce dernier accepte de laisser son contact et il deviendra alors un lead ou autrement dit un client ou un prospect potentiel. Pour que les visiteurs soient plus coopératifs à laisser leur adresse mail, l’administrateur du site e-commerce peut lui proposer des codes de réduction, des achats malins, des cadeaux surprise, etc.
Tout dépend du trafic
Ainsi, l’obtention de leads dépend en grande partie du trafic d’un site web de l’animation du site et de l’incitation. S’il a un maximum de visiteurs, une partie d’entre eux peuvent se convertir ainsi en leads. Toutefois, si le site est mal référencé, son administrateur aura de la difficulté à générer du trafic et de bénéfices à moins qu’il achète des leads ou se tourne vers Google adwords ou toute autre forme de publicité payante sur internet.
Comment se fait la génération de leads par le référencement naturel ?
Nous voilà donc au cœur de la question. Ainsi, sans leads, il est impossible de faire décoller son business en ligne. Pour avoir de leads qualifiés, les marketers ont recours à de nombreuses techniques comme :
- l’optimisation de la visibilité du site,
- l’envoi des emails de relance,
- l’animation des réseaux sociaux, des bannières e-pub,
- la production de contenu à forte valeur ajoutée,
- l’automatisation du marketing, l’achat de leads.
La plus courante de ces techniques étant le bon référencement naturel. Pour les novices en référencement, il s’agit des techniques qui permettent de mieux positionner un site web sur les résultats de moteurs de recherche. En effet, un site ne se classe pas tout naturellement ou par hasard sur la première page de Google lors d’une recherche : des référenceurs ont travaillé intensivement en amont pour mieux positionner le site en question. De ce fait, lorsqu’un internaute ou un mobinaute fait une requête sur les choses qui l’intéressent en ligne, il peut atterrir sur le site en question. Plus les pages web du site référencé apparaissent sur des expressions variées sur les premiers résultats des moteurs de recherche, plus le trafic augmentera. Cette amélioration du positionnement du site est au cœur du référencement naturel.
Pourquoi faire appel à un professionnel en SEO ?
L’administrateur d’un site web aurait à faire appel à un professionnel en SEO pour booster ce classement de son site s’il souhaite augmenter le trafic. Pour générer de leads avec cette technique, l’agence en référencement ou le référenceur fera l’audit du site web. Si besoin, il pourra le structurer en faisant la refonte du site (créer des nouveaux contenus, entreprendre des campagnes de netlinking pertinentes, etc.).
L’expert en SEO peut étudier également les liens entrants et sortants du site pour identifier les mauvais liens qui impactent négativement sur le positionnement du site. Le fruit de son travail est visible après quelques mois sur l’interface Google analytics pour constater la hausse des visiteurs. Cet outil indiquera aussi les pages moins performantes et les produits qui intéressent peu les visiteurs. L’investissement dans un projet de référencement naturel est aussi plus rentable par rapport à d’autres techniques d’obtention de leads car, les pages web resteront longtemps en bonne position sur Google sur les mots-clés ciblés.
Un travail quantitatif et qualitatif à la fois
En outre, les leads récupérés via ce moyen sont plus susceptibles de se transformer en clients. Un prospect de bonne qualité est aussi moins consommateur de temps et d’énergie qu’un prospect de piètre qualité. Il faut relancer ce dernier plus souvent, lui envoyer des e-mails de relance, voire se déplacer à son local pour un rendez-vous. Par contre, des leads de qualité se transforment plus facilement vers l’acte d’achat une fois que le prospect est convaincu de la qualité de produit ou du service proposé par le site marchand.
Le recours à un bon référenceur est certes payant, mais une fois le site bien positionné, son administrateur récoltera des meilleurs résultats. Ainsi, les sites à fort trafic sur un marché de masse, qui présentent une expérience utilisateur optimisée et des leads de qualité, sont tous bien référencés sur Google. Si vous souhaitez donc avoir beaucoup de prospects et de bonne qualité, cette stratégie de référencement naturel est celle qui propose le coût le plus compétitif et le résultat le plus sûr.
Qu’en est-il des autres moyens pour générer des leads ?
Si au cours de ces dernières années, l’envoi de milliers d’e-mailings est devenu monnaie courante pour convertir les clients en acheteurs, les fournisseurs d’accès internet ont beaucoup travaillé sur leurs algorithmes pour envoyer directement en boîte spam les courriers non sollicités. C’est pour cette raison qu’il est conseillé uniquement aujourd’hui d’envoyer des emails aux internautes qui donnent leur adresse de courrier électronique sur les formulaires de l’e-shop avec leur autorisation, c’est ce qu’on nomme des « leads qualifiés ». Les statistiques indiquent que 6% à 12 % des Français passent à l’acte de l’achat après avoir reçu un email promotionnel.
Par ailleurs, la publicité au clic de Google Adwords peut également faire apporter des prospects. Cette forme de publicité permet de cibler les clients potentiels selon les recherches qu’ils ont faites sur internet. L’avantage de cette exploitation est certainement son coût car, il est moins cher que l’achat de leads. L’animation intensive de ses pages fan facebook, twitter ou instagram permettent également de proposer des services. Les Facebookers invétérés pourraient devenir par la suite des leads si on peut récupérer leurs emails. L’affiliation permet également de capter de trafic sur son e-boutique. La différence entre ces moyens se situe dans leur coût et la rapidité des résultats obtenus.
Avoir un site internet capable de générer des leads, c’est la base
Créer un site internet pour votre entreprise est une chose. Avoir un site internet performant et capable de générer des leads ou des « contacts commerciaux » en est une autre. C’est pourtant la base pour assurer la réussite de votre enseigne. Alors, comment faire ? Voici quelques idées.
Personnalisez votre site
Il ne suffit pas de créer un site pour avoir une simple présentation de votre entreprise. Pour le rendre attractif, vous devez le personnaliser comme il se doit. En ce sens, vous devez fixer à l’avance vos besoins et vos attentes : le public cible à toucher, leurs besoins, leurs demandes, etc. De cette étude dépendront ensuite votre approche marketing et les détails sur la création de votre plateforme professionnelle. Il importe également de peaufiner le contenu de votre plateforme. Vous devez non seulement proposer des articles riches et intéressants, mais aussi respecter les techniques SEO pour un meilleur positionnement dans les résultats des recherches. Bien évidemment, vous devez entretenir vos contenus en fonction de l’évolution de votre entreprise et de sa situation.
Optez pour un site responsive
La norme est actuellement de créer un site responsive. En vous affichant aussi bien sur les appareils mobiles que sur les ordinateurs, vous aurez plus de chance de générer de bons leads sur votre site. Le codage de votre plateforme est aussi important que son style et sa convivialité. Cependant, c’est loin d’être suffisant. Vous devez également suivre l’évolution constante de votre plateforme et faire des changements dans vos démarches en fonction des résultats.
Ne vous contentez pas du « site »
Certes, le site professionnel est d’une importance capitale. Néanmoins, il est loin d’être suffisant pour changer vos prospects en clients potentiels et pour attirer des leads. On vous conseille notamment de créer et de tenir aussi un blog. Il est plus facile de créer et de mettre à jour des contenus sur ce genre de plateforme que sur les sites directement. En outre, les articles de blogs permettent de séduire davantage d’internautes. Aussi bien pour votre blog que pour votre site professionnel, les techniques de référencement naturel continuent de s’appliquer. On parle notamment de la mise en place des back links.
Outre le blog, les questionnaires, les sondages, les tests et autres peuvent également être d’excellents alliés pour votre projet de génération de lead. Ce sont des techniques de landing page très usités actuellement. Bien évidemment, on ne peut oublier les techniques de prospection en ligne classique comme le mailing et autres. Elles permettent de séduire rapidement des prospects. Un fort trafic sur un e-boutique permet d’obtenir des leads de qualité. Toutefois, des pages web ayant beaucoup de visiteurs sont souvent des pages web bien référencées sur les moteurs de recherche. Le recours au référencement naturel est donc incontournable pour les administrateurs de sites marchands en ligne qui veulent rentabiliser leur business. Si vous êtes en quête d’une agence de référencement ou d’un référenceur SEO, nous vous proposons notre partenariat.